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[B2B] B2B医药电商实操宝典,千亿市场2019年趋势预判

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发表于 2019-2-12 16:28:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
笔者在2018年专注传统贸易的代运营,继《传统医药贸易进入电商唯一之路——代运营》、《把握B2B医药电商发展的叁个阶段》之后,好久没有发长篇大论了。
然而到场完湖北电商沙龙后,又有一些感触,感慨于医药流畅电商的发达发展,感慨于医药行业诸多朋侪的谨小慎微,更为了答复狐疑于流畅电商怎样走得下去的题目。
这篇文章邀约了好久,春节才偶然间整理出来,也当做我做医药电商代运营这一年的总结和对2019年医药流畅电商的预测吧。
代运营篇
2018年初,我带着对医药电商的敬畏之心和对医药流畅电商的初心,与朋侪们建立了行业内的一家医药电商代运营公司(派友科技)。
打仗过B2C的朋侪们对“代运营”这词并不生疏,而对于流畅行业的人来说,很少有人清晰。这也是我这一年来跟传统贸易大佬们,常常要洗脑的一个词。固然说太多电商技能方面的东西,他们不必要认识,如许反而会以为电商对他们太远。
而当你换一种说法——“承包电商部”,他们立刻名顿开。接下来就会又问到一些露骨的话:“你们叁个月内能做到500万月贩卖吗?我有钱,产物不是题目”。
固然能问到这些题目的人,已经意识到再不可动,没准不等被政策镌汰就已经被行业镌汰了。幸好,在我服务的叁家客户中,已经不存在排挤电商的事了。
我的客户是如许叁类人。
第一类是走稳固现金流的市级流畅企业。由于是走现金流,因而每年的贩卖体量2个亿。客户范例重要是诊所和小药店。产物范例为大流畅和小普药为主。
该企业的亮点在于采购职员业务本领强,终端客户都是老客户,地区内客情关系比力好。
现实上,从现有业务来看,该企业并不是特殊渴望做电商生意业务。
第一,客户群体维护的好,不急于开辟地区外市场。第二,企业账面现金流稳固康健,电商的现金生意业务上风并不突出。第叁,采购渠道多样,产物相对稳固。但是出人料想的是,企业高层照旧决定“触网”,固然是在不投入太多精神和资金的环境下。
从代运营的角度来说,用极小的风险试错,是电商服务的上风。简而言之,代运营公司投入人力,企业投入少量资金;代运营公司导入资源,企业导入产物。初入医药电商范畴的企业最大风险是,大量招兵买马,好大喜功。
代运营公司投入团队帮忙贸易公司开展电贸易务,梳理传统企业内部的电商流程(财政流程、物流发货流程、首营资料存案流程),开展线上业务管理(上下架管理、订单退换货、订单正常考核、运动管理)。
初期的目标是“测款”,测算电商团体利润、测算得当线上贩卖的商品品类、测算团体服务体系可否支持电商生意业务、测算线上业务得当什么样的平台网站、测算现有业务是否得当电商自营。
固然说,不是全部的医药流畅企业都得当做电商,然而可喜的是,颠末1年的代运营互助,该企业电贸易务已经成型,仅通过1家电商平台开店,已经每月有100多的新客户,30万-50万的贩卖额,净利润到达2%,凌驾湖北和广东的大多数医药电商流畅企业。
第二类企业,年贩卖额4个亿,客户群比力杂,覆盖整个市郊。老板为80后,担当奇怪事物比力快,气概气派与本领兼备,更能积极拥抱互联网。没有与我互助之前,他已经在多家A平台网站开店,每月不低于150万的贩卖。他的狐疑在于,贩卖额上去了,本钱反而加大。
我们知道,医药贸易公司开展线上贩卖,所付出的费用大概分为:运输费(快递物流费、物料费)、生意业务佣金(平台押金、A平台生意业务佣金)、平台运动费,这叁大部门。
除此之外,另有一些随机的费用,如首营资质快递费、快递保价费、退换货费用、破坏费、税费。我颠末测算只要开展线上生意业务,在不开展引流运动的环境下,至少斲丧4个点费用。如许就一定导致部门商品上线是亏本贩卖。于是贸易公司在粗放式运营的环境下,由于受到谋划本钱的稽核限定一定线上不敢做优惠运动。
在精确核算本钱种别的环境下,有计谋性的开展引流运动是有须要的。假如自己就没有太多上风品种,普药的上风又并不大,如许的环境不做运动也可以做好线上贩卖利润。
比方,许多平台有线上谈天工具,如药师帮。如许的平台一样平常可以能跟踪客户欣赏记载,针对如许的客户,做针对性的联合在一起做生疏拜访也是有须要的。譬如一个黑龙江客户,在年底多次访问商城里的聚瑞普锌,电商部就可以主推聚瑞普锌这类商品。
同时,在产物库存和代价定位上。线上的贩卖与线下共用一个ERP库存。在线上贩卖额小于线下生意业务额的阶段,只能选择优先发货。如许一旦不接纳锁库存的情势,一定无法包管线上订单的正常库存。就算体系对接无误,也会导致客户体验欠好。以是做电商不是贩卖题目,而是决议题目。可以确定的是,高毛产物必要包管有正常的库存。
办理了库存题目,就是优化产物订价了。4P理论中,代价、渠道、促销、产物缺一不可。幸亏过细代运营有据可循,不是盲目订价和线上顺加2%订价。
我以为,这里的订价是依托在产物上。也就是上什么样的产物,才气决定订什么价。不是盲目标什么库存商品都上线,详细怎样挑商品各有各的见解,这里不必赘述。从订价的角度来看,必要做一些过细的工作。比力所入驻平台的竞品代价和现实环境,而不是依据本地区内传统的订价计谋。
譬如拜新同(硝苯地平控释片30mg*7)最低代价为32.8元,倒数第二叁的代价为33元/盒、33.1元/盒,且库存富足。我们的底价为28元/盒,在不到场促销的环境下,订价空间在28+X元/盒以上(不含税)。由此底子订价出来了。在此底子上还必要思量到商品是否紧缺、季候性、常用、可替换性等。
第叁类是,具有地区资源且有90%占据率的企业。该企业库存商品12000种,有医院配送资源,有国控等国有企业配景,年贩卖额10亿,纯销7亿。该企业本身组建了最多8个人的电商部。做到半年由于多种缘故原由,造成电商生意业务规模提拔不上去,不停维持在150万/月以内。
同时也由于电商贩卖利润不敷以支持部分本钱,因而电商部职员缩减为3人。现实上,他们在电商方面碰到的题目是服从和会员采购黏性不高的题目。
服从的题目,派友通过工具办理。入驻多平台,造成订单和库存统计处置惩罚杂乱。部门企业不得鄙人用增长人手来弥补大批量订单开单题目。但是如许,如同饮鸠止渴,增长大量人力本钱,利润反而淘汰。接纳对应的工作,买通A平台订单和内部erp,重新用户首营存案,到订单产生再到订单录入、订单出库,一键完成。湖北启元、千瑞铭等企业也是如许操纵。
同时,商品订价过程中,会碰到在售商品的订价选择题目。12000种商品,可售商品由8000种,假如按照小型贸易公司人工比力差别A平台竞品代价的方法,肯定会耗费大量的人力。派友在现实操纵过程中也碰到如许的题目,如今正在开辟一个差别平台数据分析工具,通过匹配商品编码,抓取竞品代价,并判定是否到场促销。如许形成一个分析EXCEL,运营和商品职员就可以实现实时订价。
总结一下。这一年的代运营简直碰到了许多杂七杂八的事,医药流畅电商已经不是做与不做的简朴判定了。
网络新渠道对任何企业都是必须的选择。在广东普宁、湖北武汉、四川成都,已经出现了第一批“新医药流畅企业”。他们捉住机遇,依托互联网渠道改变买与卖的简朴生意业务,参加资金流和以量换价的理念,以最快的资金周转率得到大量的有用终端,借以向工业企业“展示肌肉”,由此来得到更多的工业支持。
在2018年底,我到场了湖北举行的一个医药流畅电商分享沙龙。本来容纳50人的会场,来了120人,我深深地为与会者的豪情折服,在湖北做好医药流畅电商的企业是这么多,想要和正在做电商结构的企业更是多。
好久之前,我看到了个别医药电商平台烧钱的玩法,平台的真正代价落下沉不到终端,贸易的服务并没有表现,工业的促销政策仍旧被截留。而今我从渺茫中走出来,并通过1年的实操,得出结论:深度代运营可以或许让电商的真正代价赋能到整个行业。
变革篇
关键词:渗出
在2018年医药流畅电商呈上升趋势,诸多品牌工业越来越器重线上品牌的贩卖和维价;差别的A平台在寻求增额到增润;越来越多的贸易流畅企业到场电商渠道的建立;终端也渐渐养成线上采购补货的风俗。
在走访福建贸易公司的过程中,一个比力显着的案例。线上卖的好的一种药,如小儿消积食口服液(鲁南10ml*10支)线下在福建地区并无太大贩卖额,产物本来也不控销,但是当在5月份线上贩卖额猛增,贩卖地区会合在江苏、山东地区,受到本地署理商的投诉后,厂家开始控销,于是造成线上也不答应贩卖。
同样的也有聚瑞普锌如许的产物,这种治疗胃酸胃炎强度偏猛的产物在年底东北地区采购量和囤货量较大,造成地区性短缺。因而终端通过平台探求到福建区有如许的产物,于是厂家也实验了控销限定。如许的品种太多了。
一方面,工业企业对线上贩卖商品控制越来越严酷,另一方面,一部门工业实验走线上新品贩卖的实验。安多惠尔抗菌凝胶是女性私处消字号产物,从产物的客户群锁定和产物的工业特性都有较大的发展空间。
经销商盼望通过“品牌建立+线上贩卖”作为初期市场开辟的方式。从品牌建立上来说,引入新媒体(公众号+微视频)做线上教诲和精准人群锁定。
从贩卖渠道建立上来说,接纳B2C+B2B共同搭建针对个人贩卖和分销商的线上渠道计谋。这是传统工业企业较早实验运用互联网头脑做品牌的案例。
固然传统工业企业内部很少有人可以或许开展如许跨界的工作,在这个过程中,工业品牌充当的是一个整合资源的作用。固然如许做的结果也是很不错的。
现实上,早在前几年B2C风风火火的时间,一部门工业品牌(以岭、通化金马)也有与康爱多、健客网深度互助。只不外全方位立体化把B2C、B2B、新媒体、互联网医院整合到一起在2018年才开始。
我们向往一下如许的场景:目的患者身材有恙,在网上搜刮到相干疾病信息,相识患友的环境并分享;同时,在互联网医院咨询专业医师;接下来,医师相识病情,保举某种非处方药或东西,并引导患者怎样利用,怎样到指定的药房诊所获取到商品;患者通过B2C渠道大概线下020渠道购买商品;同时B2B渠道内药品预先完成铺货和渠道建立。如许完成了一个药品新零售的小闭环。
由工业品牌牵头结构新零售是2019年的新变革,药品品牌企业再也不能忽视电商对他们的紧张性。
关键词:理性
流畅贸易在2019年思量的更多是增量和增润。因而必要摆脱从前的粗放式线上运营方式,转为精致化运营。这个在上一部门已经提到多次。一分部贸易定位新流畅贸易,一部门贸易对峙以传统带互联网贩卖,别的一部门有资源有气力的贸易更多在结构全财产链。
无论何种变革,都不是从前的粗放头脑,仅仅把电商当做一个工具和新渠道已经不可了,是更多的有理性的联合自身特点融合互联网。湖北的中泽贸易,从自身出发只做新特药和处方药的批发;成都拜欧在现有贩卖网络底子上,新增到26000种产物、开辟终端SAAS工具结构财产链、山东医邦人锁定高毛利OEM产物做深度控销。
在2019年,纯粹的A平台和纯粹的B贸易已经越来越淡化。也就是说,平台头脑有地区化自营商城的变革,做的好的贸易有做假造平台的思索。
药师帮、1号药城等平台重点扶植生意业务量大、终端活泼度高的贸易公司,接纳收购、入股、并表的情势,到场平台的深度服务建立,强化终端的可控、商品的可控,进而实现利润增长和连续。而做的好的贸易公司已经尝到线上生意业务的长处,看清晰了资金流对传统企业的代价,转而寻求跨地区的贸易同盟,从工具角度实现同一管理、产物库存的共享、商品的利润可控。
关键词:多元
从医药A平台谋划者的角度来看医药流畅电商,也是得当“理性”。在2018年业内有两个比力大的融资,一个是岗岭团体的美国IPO,别的一个是药师帮的4.2亿人民币C轮和1.33亿美元D轮融资。
作为叁方平台,D轮融资金额反映着市场和资源方对A平台模式的态度。我以为,融资不算多。
现在还没有出现一家流畅电商行业的独角兽与如今的红利模式不清楚有很大关系,而红利模式的影响因素跟平台规模和财产底子有关。在我国11000亿药品市场里有30%在院外贩卖,70%在医院内。
也就是说3000亿在流畅市场,发达国家33%的市场渗出率是医药电商的均匀程度。因而,在将来我国医药流畅电商市场体量约1000亿左右。假如再按均匀利润率1.5%为尺度测算,团体流畅市场每年产生15亿的利润。这里说的医药A平台现在照旧会合在大普药产物的贩卖上。
而大康健范畴别的一万亿是属于保健品、东西、日用品市场。信赖在2019年会有一部门以主营如许一类差别化产物的平台出现。这里不得不谈一下阿康康健,它建立于2005年,有凌驾13年的处方药谋划底子,业务范围从最初的院内处方药市场延伸到现在的院外和2C市场,模式上也从药品B2B拓展到以病种为焦点,DTP+CDC联合,2B+2C联合,线上+线下联合的集成供应链体系,拓展“医疗+病种+药物+保险”的生态闭环。
纯粹的抢土地并不能代表获取终端的黏性强,贸易的趋利性是不可回避的法则,一方面来看,比价情势的平台企业有存在的代价,差别化品类平台也有很强的打击性。盼望在不远的一两年,会出现一家千亿级的医药电商独角兽。
关键词:赋能
前两年,“赋能”这个词常常出如今各大互联网论坛上。在我看来,只有站在财产链的角度,才气给予更多的代价。
换句话来说,赋能,一方面是,广度的升级。譬如买与卖的生意业务过程中,一方将产物的重要属性酿成须要属性,将产物酿成服务,从而把本来的举动酿成多频次、高代价、不可替换。
另一方面,赋能是深度的代价重构。A平台除了搭建生意业务的情况,拉拢贸易公司与终端的交易,更增长了SAAS服务,让交易更便利、通顺、节省;增长供应链金融产物服务,让资金更高效。
在赋能的过程中,拿A证平台来说,已经在更加注庞大数据的作用,这也是平台真正的代价。海量订单数据可以分析出商品的贩卖排名(按通用名贩卖排名、品牌名贩卖排名、地区贩卖排名等等)。假如这些数据开辟,就可以供买方优化产物布局、提前备货低落商品代价,同时,也可给贸易公司公道订价公道备库存。
现实上,很显着的是,赋能是依托于向财产链的底子上,对某些环节或整个链条的公道优化。深度的赋能是促使财产链的良性发展。
惋惜的是,如今的部门平台迫于生存压力,并没有开放数据,因而并没有专业的数据分析队伍,举行谋划数据的分析。另有几个平台不谋而合做起了既当活动员又当裁判的事。一些贸易公司贩卖职员反馈,入驻了一些平台商城,商品正常有贩卖一段时间后,某些热销的高毛商品就卖不动了。
究其缘故原由,一方面是,平台故意识的控制商城的流量入口;另一方面,高毛利商品已经没有上风了。由于其他贸易竞品公司宁静台故意识的通过别的本领拿到了更有代价上风的产物。
同样,工业在整个医药电商环节更必要发挥赋能的作用。特殊是一些做专科类产物的功能工业和CSO队伍,他们以往的精神在医院,维护大夫客情。随着相干政策的改变,另有互联网贩卖渠道的新启,必须要重新审阅市场了。
有一些工业的做法是,借助互联网医院开发品牌专区,工业直接做起了专业的患者教诲。假如患者必要药品和大康健服务,再由医师引导至线下渠道,大概O2O直配。如许既给终端引流也给患者提供方便。
由此可见,赋能已经不是一个空词,赋能是财产链的联动,赋能是更深度更专业的服务。
遐想篇
医药流畅电商在2018年后,假如要有更强的终端、贸易公司、品牌工业的归属感,必要更大的胸怀拥抱2030战略,积极应对4+7政策、处方外流、同等性评价带来的市场变革。
近1年来,笔者在药品市场看到的种种变革,联合相干医和药的政策,分析到2019年医药流畅电商大概有以下趋势。
第一、大数据发挥作用。
1.用康健的谋划数据毗连上卑鄙。
康健的数据必要底子,必要海量的终端用户数据、供应商数据、商品数据、生意业务订单数据。这里的“康健”是指数据真实、完备,可以或许记载整个行业生意业务的数据。而不是平台的造假数据。
从行业态度上来说,平台型企业必要树立责任和继承。我不停主张平台要开放部门数据,固然贸易的数据也有隐私的,譬如某某贸易的生意业务数据、品种布局、品种数。
趁便说一句,从代运营的角度来说,贸易公司可以或许担当,有偿购买平台的相干数据制品。通过数据可以为会员管理提供新老会员政策的有用设定;通过数据分析可以为商品怎样上新,怎样公道订价做判定;也可以给运营职员做筹谋或开展平台运动的时间,给予直接支持。
在我看来,任何真实的数据都是有代价的。而许多贸易流畅公司做电商的时间,不缺数据,缺乏的是分析数据的工具和思绪。
数据的代价是多维度比力出来的,但是条件是,在同一的情况下比力。举个例子,医药A平台的贩卖数据只能代表线上天下范围的贩卖环境,而不是小范围。线上和线下采购的风俗和用户不同等导致了贩卖数据的差别。在互联网贩卖的打击下,贸易公司用本地区的贩卖排名,来定位线上渠道贩卖可以或许卖多少,是很没故意义的。
同样,平台范围内商品贩卖排名,必要参考差别平台的贩卖差别,必要参考差别地区的贩卖差别,必要参考季候性用药,必要参考差别药品的招投标代价等等。以上这些,这就必要运营职员连续不中断举行数据的分析,做出采购预判。
当下的医药平台战略重点在结构,这就造成了缺乏像B2C平台(淘宝、天猫、京东)那样的分析工具。在不成熟的平台里,极大的工作量只能由商品数据分析职员来做了。
别的,SAAS软件能帮忙终端科学管理库存、低落采购风险、进步采购服从,而受迫于终端数据的保密限定,它的作用还远远没有发掘。从工业的角度来看,更不缺乏网络商品数据的工具和渠道。随着政策的改变,营销思绪的选择,厂家会得到更加真实的数据,借以引导商品订价和贩卖使命。
2. 用大康健产物贩卖办理方案赋能终端。
乍一看,大概许多人以为是做产物和项目输出。简直,如许的做法是CSO公司和署理公司的做法。
然而,如今寂静鼓起了别的几种平台,一种是OEM商城,二种是DTP商城,叁种黑白药品商城,四种是专科商城。这几类从肯定意义上摆脱了纯粹比价的平台模式,在包管终端长处的底子上,用服务动员采购,商城只是输出产物的工具。更大的差别是,以专业服务为焦点驱动线上贩卖。
假如说在东西商城上,商城方输出一整套可复制的顾客引流、客单价提拔、客户教诲的套家用医疗装备贩卖服务办理方案,用来办理终端贩卖的后顾之忧题目,终端肯定会被牢牢锁定。
某一终端在平台上,采购了全套家用装备,到肯定的额度的时间,平台商会在本地派驻小团队,帮忙伙计教诲、商品专区陈列。
同时,在售中阶段,相干服务职员会引导个人用户利用和关联贩卖其他产物;在后期碰到东西接纳和维修的时间,平台还会帮忙办理。如许以服务动员商城贩卖,实现了多方共赢。
别的,当一个品类被锁定的时间,其他附属品种终究会在商城上采购。换句话说,作为平台以后重要红利点,大概是多个专业产物办理方案的服务平台。而如许的大康健产物贩卖方案连锁企业和终端同样必要。
第二、用互联网医院为终端赋能。
2018年,“互联网医院”无疑是医疗圈的热门词汇之一。从政策角度看,“互联网+医疗康健”终于灰尘落定,各地也出台多项政策扶植和鼓励。平台型网站有本领和必要搭建属于本身的互联网医院平台,而互联网医院在整个财产链条上起的作用毋庸置疑黑白常紧张的。
起首,有利于面向终端和个人之间的药品的引流服务。个人通过互联网医院咨询题目,并由大夫引导到药房购买药品。从而完成简朴的就医问诊和用药服务。固然这部门看似与B2B生意业务并无关联,现实上可以看做是平台为终端提供的一个增值服务。
其次,针对慢性病相干的疾病,通过互联网医院的引流,可以增长终端慢性病关联方面的品类贩卖。增长药店的贩卖额。
再次,互联网医院现实上搭建的是小连锁和单体药店的“医师+药师”服务体系。末了,针对新品的顾客教诲和伙计教诲都可以通过互联网医院来完成。工业品牌只要给予互联网医院充足的支持,其新品就可以通过B2B商城输出到药房,再通过药房卖给个人。
第叁、单一商城与平台商城的融合。
做出如许的判定有两个因素。
1. 平台型网站生存:做贸易、控商品、增佣金。
2018年,固然传出不少平台又融资了,又有一些企业要做平台了,市场仍旧处在春秋战国时期。
第一,没有一家平台拥有凌驾半数的终端数。这里的终端包罗药店、诊所、卫生院。第二,没有一家平台团体贩卖额市场份额凌驾60%。第叁,行业内,还没有一个成熟的贸易模式成熟。总体来看,医药电商平台的寡头还没出现。
静观2018年的A平台公司,药师帮、1号城依托规模上风,收购与参股多个贸易公司。借此盼望用产物实现流水。实在早在2016年,药品终端网在成都也实验了自营贸易。如许做的目标,不说各人也都看得懂。
依托大数据发掘高代价商品实现变现,进而实现正向资金流、自我造血,摆脱纯资金投入的尴尬,如许既能重点扶植焦点贸易,又能养活大批的地推职员。
但是如许做的风险也存在。平台改卖商品会失去平台型企业的公平性属性,既当选手又当裁判。许多贸易公司已经发出了抱怨声,由于贸易公司在平台的热销商品,转手就会被平台挖去。
别的贸易公司抱怨的地方另有佣金的进步。部门平台向贸易公司的收费尺度是:除了包管金、年费,另有本省的生意业务流水1%佣金,外省地区生意业务流水的3%佣金。
固然说,平台收费天经地义,由于平台付出了体系、搭建了生意业务平台、地推队伍帮忙推广等等。但是,贸易公司如今在平台上生意业务根本是挣不到钱。前面文章已经说到这个利润的题目。于是,贸易公司也在积极应对如许的变革。
2. 传统贸易公司升级成新医药电商贸易公司。
做普药流畅配送的贸易公司进入电商范畴,其利润很难控制。固然新医药贸易公司在电商贩卖情况下,看到了与传统企业谋划差别的亮点。
简朴地来看,这个已经不是坐商和行商的差别了。新医药贸易公司是通过电商渠道和本领,快速实现有用用户的累计,资金的快速流转。目标是获取久远的贸易代价提拔和企业估值提拔。
从贩卖渠道上来看,新医药贸易公司会与多个A平台实验互助,终极形成1-3个稳固的平台互助关系。
固然说他们对电商每一单的纯利并不看重,会有亏有赢,但是为了控制风险,许多新医药贸易公司开始创建稳固的、能自行把控贩卖渠道的商城。这从药品线上生意业务政策上来说,已经没有任何拦阻,只是从康健运营的角度,新医药贸易公司还稍显履历不敷。
从团体市场的变革来看,另有跟一些新医药贸易公司老板谈天中,他们对贸易公司用“B证”做“A证”的实验,很感爱好。拿一个老板的原话来说,“我的兄弟都在其他省开公司,用我的商城把他们的库存卖出去。”
临时不知道如许的操纵,可操纵性有多强?各地政策上有没有违规?这个“B证”做“A证”的思绪是符合互联网头脑的。
值得确定的是,2019年医药电商流畅市场仍旧“春秋战国”。大概在医药电商范畴,另有许多我们看不透的地方,然而“春秋战国”时期从头脑上来看,却是多个头脑的发作期。
默守成规会让传统业务越来越难做,而管中窥豹会让医药电商走向死胡同。假如用一篇文章全面说清晰医药流畅电商怎么走,肯定也说的不全面,乃至有点班门弄斧的味道。
从相互学习、互通有无的角度,在2019年,我个人也盼望搭建一个交换平台,供有志于投身医药流畅电商奇迹的同伴们交换学习。
以是,别管那么多,干吧。*本文作者为派友科技洪秀海
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